Näin laajennat valikoimaa

Kasvuhakuisten yritysten yksi perushaasteista on valikoimien laajentaminen. Miten löydetään ne uudet tuotteet, jotka lisäävät myyntiä syömättä elintilaa nykyisiltä? Tässä neljä lähestymistapaa uusien tuotteiden etsintään ja valintaan.

Toimintojen ja merkitysten lisääminen

Tämä perinteinen tuotteiden uudistamiskeino sopii hyvin myös valikoimien laajentamiseen. Kun puhelin laajeni kalenteriksi, kameraksi ja lopulta kannettavaksi tietokoneeksi, myös valikoimat laajenivat rajusti. Yksittäisestä tuotteesta voi johtaa valikoiman lisäämällä siihen toimintoja tai ominaisuuksia ja varioimalla niitä käyttötarkoitusten, käyttäjäryhmien ja käyttöympäristöjen mukaan. Parhaimmillaan tuote saa käyttäjän silmissä aivan uuden merkityksen mikä avaa välittömästi uusia myyntiympäristöjä ja asiakkuuksia. Toimintamalli sopii erinomaisesti myös palveluportfolion laajentamiseen.

Variaatioiden ja optioiden lisääminen

Varioinnin voima nousi esiin jo edellisessä kappaleessa. Tämän päivän autot ovat hyvä esimerkki siitä kuinka samasta kopasta muokataan perhemalli, GT ja crossover varsin pienillä ominaisuuseroilla. Ajalle tyypillistä on, että tuotteet varioituvat eri tyylisuuntiin, mutta eivät ole toiminnoiltaan täysverisiä suorittajia. Kun mukaan lisätään erikseen tilattavia optioita (varusteita ja paketteja) yksinkertaisesta tuolistakin saadaan nopeasti ”valikoima”. Jos perustoiminnot ja laatu ovat kunnossa, tämä on helppo keino laajentaa tuotteistoa ja sitä kautta potentiaalista ostajakuntaa.

Ratkaisujen tuottaminen

Kun teimme piharemontin, tarjolla olevien ratkaisujen puute oli silmiinpistävä. Hiekkaa, multaa, kiviä, laattoja ja kasveja kyllä löytyy, mutta vähän valmiita ratkaisuja. Lehdissä olleet kuvat eivät olleet tilattavissa. Asiakas etsii toimivaa tilaa, mutta toimittaja myy neliöitä ja kuutioita. Esimerkin kautta voi ymmärtää ratkaisujen perusidean. Yhdistetään erillisiä tuotteita ja asioita toiminnalliseksi kokonaisuudeksi ja tehdään siitä myytävä yksikkö. Kuin varkain, mukaan astuu myös kumppanuudet ja valikoiman laajentaminen sitä kautta. Toimivan ratkaisun suunnittelu suorastaan pakottaa hyödyntämään kaikkia edellä mainittuja keinoja ja samalla mittaa yrityksen kyvykkyyden tuottaa toiminnallista lisäarvoa.

Orgaaninen valikoimien laajentaminen

Tuotteistot kasvavat askel askeleelta uusien markkinoiden ja asiakkuuksien myötä. Orgaanista laajentamista hyödyntävät parhaiten ne yritykset, joilla on hyvin tiivis ja kehityshakuinen suhde asiakkaisiin. Heille tulvii jatkuvasti uusia tarpeita joihin vastataan tuottamalla uusia tuotteita. Tämä kuunteluun ja kokeiluun pohjautuva toimintamalli toimii, jos myös asiakkaat ovat kasvuhakuisia markkinansa edelläkävijöitä. Jos näin ei ole, vaarana on ajan ja resurssien hukkaaminen turhiin kokeiluihin omaa tehottomuuttaan paikkaavien jakelijoiden kanssa.

Ismo Roponen

Portfolio House Oy